诚睿大数据的金融企业获客渠道怎么获客？

1. 诚睿大数据的金融企业获客渠道怎么获客？

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2. 保险代理人如何开拓客户

刚入行的新人都有这样的困扰，你要清楚的是 客户部不是找的 客户是养出来的，你找的只是你的目标客户，能成为客户需要一定时间的培养，首先他必须认可你的为人，他愿意和你接触，说白了能和你成为朋友关系，等建立这样的关系后，才能做保险理念的沟通。 还有你也知道保险是帮助人的，但是每个客户和家庭都有不同的保险需求，你要足够的专业，能真正站在客户的角度去分析客户的需求，能真正通过保险帮助他人。 还有你要有足够的赚钱欲望，不赚钱的行业是没人愿意做的，你也不愿花那个精力和时间。

所以你首先要建立足够的朋友关系圈，第二步才是从朋友关系中建立客户关系。找朋友不用说了吧，你就当你要找100个女朋友，找女朋友应当怎样找 不用教了吧

3. 保险公司业务员如何寻找客户

保险业务员经常犯的七个错误

4. 做保险如何寻找客户呢？

做保险可以通过扩大知名度和电话拜访等方式寻找客户。
一、寻找客户方法：
1、首先你要有一个比较好的平台就比别人离成功近一些，保险公司的名气还是有一定影响力的。就像大部分的人一听就比较相信的大公司，有实力的那种。他的销售额肯定就高些。
2、其次，你也可以依靠你的领导，所以好的团队、领导就会帮助你，氛围很重要，要积极、热情、主动，时刻感染着你。相信跟着大部队走，总是会成功的。
3、熟人之间的保险你自己就要抓紧联络，只要是他们想买，你就有了基本的客源保障。至于具体操作，保险公司前期肯定都有培训的。
4、陌生人的开拓就比较难一点点了，公司也许会分配一些电话给你，你要电话约谈，不能随意放弃。
5、自己还可以去一些网站上找电话号码，或者找一些网站及移动厅购买电话。或者去一些小区发名片，开拓新的客户。现在有流行扫码关注微信嘛，你也可以弄一些小礼品什么的试一试。
6、还有一个就是转介绍了，当你有客户了，千万要珍惜，将所有服务做到位，让客户觉得你专业，对你的工作满意，自然他身边有人买也就会介绍给你了。
二、保险的作用：
1、保险必须有风险存在。建立保险制度的目的是对付特定危险事故的发生，无风险则无保险。为了应用大数原则，有可能受益的风险不在可保范围内，因此商业保险机构一般不承保此类风险。
2、保险必须对危险事故造成的损失给予经济补偿。所谓经济补偿是指这种补偿不是恢复已毁灭的原物，也不是赔偿实物，而是进行货币补偿。因此，意外事故所造成的损失必须是在经济上能计算价值的。在人身保险中，人身本身是无法计算价值的，但人的劳动可以创造价值，人的死亡和伤残，会导致劳动力的丧失，从而使个人或者其家庭的收入减少而开支增加，所以人身保险是用经济补偿或给付的办法来弥补这种经济上增加的负担，并非保证人们恢复已失去的劳动力或生命。
3、保险必须有互助共济关系。保险制度是采取将损失分散到众多单位分担的办法，减少遭灾单位的损失。通过保险，投保人共同交纳保险费，建立保险补偿基金，共同取得保障。
4、保险的分担金必须合理。
三、社会管理的功能：
1．社会保障管理：保险作为社会保障体系的有效组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用，一方面，保险通过为没有参与社会保险的人群提供保险保障，扩大社会保障的覆盖面；另一方面，保险通过灵活多样的产品，为社会提供多层次的保障服务。
2．社会风险管理：保险公司具有风险管理的专业知识、大量的风险损失资料，为社会风险管理提供了有力的数据支持。同时，保险公司大力宣传培养投保人的风险防范意识；帮助投保人识别和控制风险，指导其加强风险管理；进行安全检查，督促投保人及时采取措施消除隐患；提取防灾资金，资助防灾设施的添置和灾害防治的研究。
3．社会关系管理：通过保险应对灾害损失，不仅可以根据保险合同约定对损失进行合理补充，而且可以提高事故处理效率，减少当事人可能出现的事故纠纷。由于保险介入灾害处理的全过程，参与当社会关系的管理中，改变了社会主体的行为模式，为维护良好的社会关系创造了有利条件。
4．社会信用管理：保险以最大诚信原则为其经营的基本原则之一，而保险产品实质上是一种以信用为基础的承诺，对保险双方当事人而言，信用至关重要。保险合同履行的过程实际上就为社会信用体系的建立和管理提供了大量重要的信息来源，实现社会信息资源的共享。险单的局限性等忠告。因为保险经纪公司可以掌握多家保险公司的产品的情况，从而向市场上"贩卖"费率低保障高的保险。但是在中国，保险经纪行业刚刚起步，数量少而且很不规范。

5. 作为一个保险销售人员怎么去寻找客户

何谓潜在客户对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。图1为销售人员开发客户的路线“晋级”图。图1销售人员开发客户的路线“晋级”图潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。寻找潜在客户的原则从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此，我们直接讨论寻找潜在客户的原则，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此，销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。其次是重点关注的原则，即80∶20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。最后是循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。除了上述几个大的原则之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员，那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作，并且是你不愿意做却不得不做的事情。事实上，寻找潜在客户不仅是一项有意义的工作，而且会充满乐趣，你只需要改变一下你对待工作的态度，使寻找潜在客户成为一种乐趣与爱好，成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。1.逐户寻访法该法又称为普访法、贸然访问法，就是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问对象的数量成正比。逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法，它可以使销售人员在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售；该法的缺点就是费时、费力，带有较大的盲目性；更为严峻的是，随着经济的发展，人们对住宅、隐私越来越重视，这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的难度。2.客户引荐法该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，就是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。要应用客户引荐法，首先销售人员应该取信于现有客户；其次对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。3.光辉效应法该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。该法的得名来自于心理学上的“光辉效应”法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买行为与消费行为。光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等。4.代理人法代理人法，就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内，大多由销售人员所在公司出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施，其佣金由公司确定并支付，实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。代理人法的不足与局限性在于合适的代理人难以寻找，更为严重的是，如果销售人员与代理人合作不好，沟通不畅或者代理人同时为多家公司担任代理，则可能泄露公司商业秘密，这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。5.直接邮寄法在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点；不过，该法的缺点是时间周期较长。6.电话营销法所谓电话营销法，就是指利用电信技术和受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。7.滚雪球法所谓滚雪球法，就是指在每次访问客户之后，销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样，在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产品，比如保险和证券等。8.资料查阅法该法又称间接市场调查法，即销售人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。不过，使用该法需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。9.市场咨询法所谓市场咨询法，就是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。使用该法的优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确；缺点是费用较高。潜在客户的评估大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对潜在客户进行及时、客观的评估，以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员，需要掌握潜在客户评估的一些常用方法，这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成销售任务。在挑选、评估潜在客户之前，销售人员需要先自问三个问题：一是潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。1.帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。2.MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。作为优秀的销售人员，他必须对需求具有正确的认识：需求不仅可以满足，而且可以创造！事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求。潜在客户的管理优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间，更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明，销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。1.根据紧迫性分类紧迫性描述潜在客户在多长的时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。通常情况下，在1个月内能作出购买决定的潜在客户，就称为渴望型客户；在2个月内能作出购买决定的潜在客户，称为有望型客户；在3个月内能做出购买决定的客户，则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型，安排出不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。2.根据重要性分类重要性描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据80∶20法则，优秀的销售人员更应该关注带来80%利润的20%的关键客户。为此，可以根据公司的业务情况，将客户分为三类：最重要的是关键客户，这类客户需要销售人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度。其次是重要客户，这类客户应该安排合适的访问频次和内容；最后一类是一般客户，这类客户维持正常的访问频次与内容即可。
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

6. 保险代理人应该怎样找客户和沟通

不适合保险代理人工作的症状：■不喜欢陌生拜访、不好意思和熟人谈保险■脸皮薄、怕求人、怕被拒绝■不喜欢有目的性的交往来咨询者对保险代理人工作的具体感受：在从事保险营销的过程当中觉得很难施展开，尤其是这行的特点是需要一个人去市场上现实中不断地寻找客户，开发跟踪客户，积极主动不厌其烦地与客户建立关系维持关系并见机适时地与他们沟通灌输保险观念和推销保险产品。这种保险营销的方式让我感觉心里很不舒服，因为要遭到很多的拒绝误解或者是无休止的拖延。一个以前的同事正好跟我联系，让我去他们公司了解下，有个什么讲座，就这样我去了，进去里面的气氛和环境深深的吸引了我，好象是我想要的地方，再次感受到台上的讲师讲得非常的好，是一个学习的环境也是在之前销售中没有人给我讲过的许多有关销售的技巧，正好这次可以在这里提升下自己。毫不犹豫地就答应在这里工作。前期培训结束了，应该是我们走出去见客户的时候了。每次出去拜访陌生客户时都很有信心，可到客户那里就又是个心态了，还是怕见客户，很多时候我尽量去见比较弱势的人，对他们我好像才不会害怕，可以进他们的门，但就这样下去，照样也没有谁愿意听我讲产品，信心每天都会受打击，但还好的是每天早上去公司又可以被他们的讲话所安慰，就这样在这个公司我留了3个多月。最后心里无法再去接受这种每天信心受打击的事实，就离开了。喜欢做兼职讲师，每次培训课堂都是最能体现自己价值的地方，喜欢课堂上同学们的积极热情和对我的认可。不喜欢陌生拜访、不好意思和熟人谈保险；而且保险的主要客户群体是中年妇女，既不喜欢，也没有共同语言和这些客户沟通。另外，对保险没兴趣，对保险专业知识更没兴趣，总提不起精神来备课，总是一拖再拖。内心深处自己确实觉得不适合做销售，只是太在意别人对我的看法和眼光了。当时从事保险销售，有两个原因：一是因为自己要带孩子，没有别的工作可以选择，而保险貌似很自由，可以照顾家庭和孩子；二是自己想改变自己内倾的性格，因为我只愿意跟自己合拍喜欢的人交往，这样也对发展人脉关系没什么好处。可真正从事保险后，却发现改变很难，自己一直怕见客户，尤其要对不同的人宣传保险，不停的讲啊讲，感觉自己不喜欢这种工种模式。而保险貌似自由，其实一点也不自由，业绩的压力很大，就算在家没有事情做，脑子也在运转，公司天天催业绩，感觉自己特别抗拒这种工作模式。我们经常开激励表彰会之类的，经常会有奖励制度（达到条件就奖励），别的同事对此热血沸腾，冲峰陷阵，而我对此却一点感觉都没有，但看到别人业绩顶呱呱，而自己做不出来时，没有业绩就没有收入时，自己却是很懊恼。有时却好像刻意的回避客户一样，有时约客户时甚至希望客户没有时间，帮客户找理由，甚至该约客户时却迟迟拖着不打电话，我想应该是自己害怕拒绝吧。难道是自己能力不行，比不上同事，或者是自己站错了位置，入错了行业，看来是入错了行业，曾经自己虽不是很自信，但却是不否认自己的能力的，但是这个行业，自己真的不行。我见了几个客户，发觉销售并不好做。大多数时候要面临客户不信任的眼神和不屑一顾的语气，而且现在提起保险，人们好像谈虎色变一样。我知道这是观念问题，每当经理讲完，我就觉得充满的信心，可以改变别人的想法。但是面对客人的时候就不知道讲些什么，有时语无伦次，场面会很尴尬。一个月快过去了，可能也是由于我的熟人太少，每天不知道给谁打电话，该约谁谈保险，到现在还没开单！我在想，我是否适合做这行。很喜欢提供的培训，很专业，很系统，氛围也很好；真正很系统的开始销售工作以后，发现自己真不适合做销售；我可以很顺利的完成整个销售过程，也可以很愉快的和我的客户沟通，也签单回来了，但我还是觉的不开心；后来分析原因可能是：在一些客人没有需求意愿的情况下，我仍需要使用各种技巧或手段去激发他的需求，以达到我销售的目的，这些技巧和手段无法让我高兴起来。后面这半年我大都在混培训、享受培训带给我的那种快乐，后期我已经完全不愿意去跑单了。不喜欢主动的带有明确目的性的和人攀谈，而喜欢和人自然地交流。公司锤炼一下，未果，甚至还缩回去了。无法说服别人投保，还是败下阵来。人撒出去游游荡荡，没有目标，没有归宿感。不喜欢保险的陌生拜访，漫无目的地到处扫楼，让我觉得身心疲惫且收获不大。讨厌这种工作。喜欢那里的工作氛围，每天早上开晨会，让已经做出成绩的人讲成功的经验，都是在鼓励你去成功，公司的理念是希望每一个进入公司的人都能够成功。这一点不同于任何一个传统的单位，让我感到很振奋。但这项工作需要去推销产品给陌生人，我害怕被拒绝，害怕别人把我的自尊踩在脚下，所以做得很失败，不仅没有挣到一分钱，还导致一段时间害怕见人，自尊和自信严重受挫。没有喜欢过这份工作，因为培训的时候，被灌输的观念与自己原有的完全不一样，不想为了拉到业务而言不由衷地夸别人，讨好别人，不想为了拉到业务而说假话，不想自己应得的佣金返一部分给客户，不想为了要客户签单而隐瞒一些本该提示的信息。在展业过程中看到了很多不合法、不合理的现象，让人觉得得变成一个我认为的“坏人”才能在这行干出点成绩。好象没有喜欢的，喜欢打电话成功后的感觉，但很快就被下面N个不成功的电话给打压下去。喜欢和一个客户谈成功后的巨大喜悦，同时很快陷入更多不成功带来的沮丧。感觉自己有一定的说服力，而且在和同事的辩论中我多获胜，感觉自己的语言表达，严密的思辩说服别人买保险应该不难。我很喜欢保险公司的工作氛围，人际关系比较简单，不必看上司的脸色，相反他们为了业绩对我们关怀倍至，各人的业绩和收入全由自己的能力和勤奋。我不喜欢的是公司每个人都以业绩论英雄，可以说是相当势利。而且公司的业绩考核压力非常大，90%的员工都只是为完成业绩要求而疲于奔命，很多人为了业绩和收入可说是除了吃饭和睡觉都在思考或者正在寻找准客户，工作几乎占了生活的全部，为了业绩压力惶惶不可终日。不可否认公司的激励制度非常先进，让每个人都处于狂热状态，尽管很多人收入非常低。做保险公司理财顾问的缺点：不敢跟身边的亲戚朋友说我在做保险，怕亲戚们反对我不支持我；如果跟身边的朋友说会让他们躲避我——要面子；有压力，因为这个纯靠业绩才有收入。
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7. 做保险营销员，有什么方法寻找意向客户

请问保险员怎样获取客户？
答复：做市场营销提出这几个问题怎么解答？
（1）、如何挖掘潜在客户资源？
（2）、如何维稳客户关系，并开发新客户？
（3）、如何进行产品市场推广？
做市场营销解决这几个问题分析如下？
（1）、作为客户资源，能够进一步挖掘客户潜力的优势，以进行营销资源整合，以规划市场营销目标，以优化营销资源合理配置，以深度谋合市场机遇，以创造市场潜力为有利契机，以进一步深化客户的信任与合作关系。
（2）、作为客户关系，以产品与客户之间建立信任的关系，以提升品质服务的保障，以提高产品的优质服务，以销售的原则为：“对客户立信于人，并做到立信于心，对客户感兴趣的是，对方的为人之心”。
（3）、作为市场推广，以进一步加强市场公关的推广力度，以做到高端产品的优化升级平台，以产品信息平台做好产品的终端服务，以推广上市平台，以做好客户的反馈与回馈的工作，以共同实现客户的市场价值为承诺。
谢谢！
答复：如何在保险营销过程中掌握技巧？
着重归纳总结以下几点：
第一、作为保险营销人员，应具备职业道德素质与职业义务，以体现保险团队的专业形象与敬业的合作态度，以注重崇高的职业理想和职业荣誉，以建立健全保险营销员的工作岗位待遇晋升机制，以储备保险人才的后备力量，以建立和完善保险人才的激励与约束的薪酬制度的改革。
第二、作为保险营销人员，以加强保险业务知识的培训与考核，以强化保险业务模块流程的娴熟程度，以优化营销环境的合理配置，以提高保险公司的软实力与硬实力的服务质量，以实现保险营销的双创业绩平台。
第三、作为保险营销人员以真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，在这些过程中，以体现营销人员的“热情与执着”，“热忱与服务”，以用心的服务于大众顾客，以尽全力提升产品质量的品质与品味，为顾客提供让渡附加价值的优质服务与增值服务。
第四、作为保险营销人员，为客户量身定制个性化的专属品牌服务，以客户为中心思想的论点，在这些过程中，为客户讲解保险险种类型与性质，并作出客户投资理财的计划书，以适合客户的市场产品定位趋势，为客户提供参考及建议，以及时为客户处理相关的问题和相关要求，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以共同实现产品市场品牌的公信力与信誉度。
第五、作为保险营销团队，以加强保险高级人才队伍建设，以增强保险团队的凝聚力和号召力，在领导的共同协作与指导下，为实现营销团队的最佳业绩，而作出坚持不懈的努力奋斗。
谢谢！

8. 怎么寻找客户？

我就是做广告销售的，现在给你一些资料： 

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 
您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： 
·用的着 
·买得起 
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 
在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 

寻找潜在客户的原则 
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 

购买能力 购买决定权 需 求 
M（有） A（有） N（大） 
m (无) a (无) n (无) 
其中： 
·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 
·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 
·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 
·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 
·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 
·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 
·m+a+n： 非客户，停止接触。 
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 
1、准确判断客户购买欲望 
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 
·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 
·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 
·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 
·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 
·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 
2、准确判断客户购买能力 
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 
·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 
·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 

如何寻找潜在客户 
推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 
1、发掘潜在客户的方法 
发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 
资料分析法 
“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 
·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 
·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 
·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 
一般性方法 
·主动访问； 
·别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 
·各种团体（社交团体、俱乐部等）； 
其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 

2、寻找潜在客户的渠道 
从您认识的人中发掘 
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 
在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。 
您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 
展开商业联系 
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 
结识像您一样的销售人员 
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。 
让自己作为消费者的经历增值 
假如您在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。并再假设您在进行连锁营销，您在寻找别人参与你们的工作，但不是为您工作。如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。 
这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。您可以留下您的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。 
您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话： 
“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？” 
如果他们问：“具体情况如何？”，您就说： 
“按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间，我可以拜访您，看看是否会有合作的可能。” 
您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。 
另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到您的允许，在促销时使用您的名字，他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。 
从短暂的渴求周期获利 
几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 
这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。 
如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。 
我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。 
在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。 
利用客户名单 
进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 
由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。 
如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 
把握技术进步的潮流 
我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。 
除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 
当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。 
李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。 
相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。 
一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 
如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。 
阅读报纸 
寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。 
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。 
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。 
了解产品服务及技术人员 
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。 
与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。 
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。 
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。 
实践五步原则 
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。 
如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？ 
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。” 
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。 
通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。 
·他们同意打电话与您进一步讨论。 
·同意让您打电话给他们，进一步讨论。 
·他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。 
现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。 

寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 
我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。 
“潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。 
利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： 
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 
R：RECORD“记录”每日新增的客户 
O：ORGANIZE“组织”客户资料 
S：SELECT“选择”真正准客户 
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 
E：EXERCISE“运用”想象力 
C：COLLECT“收集”转手资料 
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 
P：PERSONAL“个人”观察所得 
R：RECORD“记录”资料 
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 
S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 
C：COLD“冷淡”的拜访 
T：THROUGH“透过”别人协助 
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 
N：NAME“名录”上查得的资料 
G：GROUP“团体”的销售 
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 
1、在朋友间 
您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。 
如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。 
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 
如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。 

2、借助专业人士的帮助 
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 
当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 
3、企业提供的名单 
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。 
4、扫街 
扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。 
5、更广阔的范围 
如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。 
如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。
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